Royalty.nl

Stroman of Sjacheraar?

1 December 2008 in ColumnsGeen reacties »

Kent u die mop over die gehaaide financiële topman die een woekerpolis bedacht, het product massaal aan u verkocht, maar vervolgens met de financiële gevolgen van wanbetaling kwam te zitten en zich daarna voor veel geld liet uitkopen door de overheid? In een notendop is dat zo’n beetje de huidige situatie in de Nederlandse financiële wereld. De bittere conclusie is dat Minister Bos als eindverantwoordelijke de slachtoffers lachend drie keer de rekening laat betalen en u hem daarvoor beloont met het rapportcijfer acht. Een prachtig staaltje communicatief vakmanschap, waar de meest ervaren spindoctor een puntje aan kan zuigen.

Dit kon gebeuren door de manier waarop de hele verzekeringsbranche in elkaar steekt. In een woud van vage producten, gekenmerkt door vele uitzonderingen vaak neergepend in een klein en bijzonder licht gedrukt lettertype, speelt de onafhankelijke adviseur een belangrijke rol. De goede neemt je aan de hand, de slechte geeft je een dwaallicht en stuurt je het moeras in. Eenmaal overgeleverd aan die deskundige, begint een boeiend spel. De adviseur wordt betaald door de partij wiens producten hij verkoopt. Dat heet een provisieregeling en die is er in een gecombineerde samenstelling. Je hebt directe provisie die zichtbaar is op je offerte, maar er is ook een onzichtbare indirecte provisie. En bij het “objectief adviseren� van specifieke productcombinaties komt zo’n adviseur zelfs in aanmerking voor zeer fraaie bonussen.

Alsof die regeling nog niet dubieus genoeg is, dient de adviseur vaak zelf te bepalen of u wel in aanmerking komt voor het afsluiten van de door hem geadviseerde specifieke productcombinatie. Verdient u wel genoeg? Kunt u het wel betalen? Bent u er niet te oud voor? Ziet u de ironie in van die situatie? De onafhankelijk adviseur moet in een achterkamertje een toetsing doen op zijn eigen advies en met de uitkomst bepaalt hij zijn eigen inkomen of bonus. Dat is zoiets als een wielrenner in de Tour de France zijn eigen dopingcontrole te laten doen en zijn hoofdsponsor op te zadelen met de toetsing van het resultaat …

Via dat systeem moet een bank of verzekeraar haar producten aan de man brengen. Kunt u zich de discussies voorstellen op de afdeling productontwikkeling van die financiële instellingen? Hoofdvraag is niet wat u aan het product heeft, maar primair wat de bank eraan verdient en secundair hoe ze het zo interessant mogelijk kunnen maken voor de tussenhandel. Dat is essentieel, want die voor u zo vertrouwde tussenpersoon is voor hen de snelste weg naar uw handtekening. Anders is het echt niet.

Op een verjaardag sprak ik een adviseur die nu iets doet met hypotheken, maar in het verleden onder andere de beruchte aandelenlease producten van Legio Lease aan de man bracht. Ik vroeg hem of hij last had van wroeging, aangezien hij toch de nodige mensen hun pensioen afhandig heeft gemaakt. Nou, dat zag ik helemaal verkeerd, want hij kon er ook weinig aan doen dat de consequenties van het product verkeerd waren ingeschat en dat Legio hem onvolledig had voorgelicht. Pardon? Dat is een excuus dat wij als eenvoudige boerenlul mogen hebben, maar dat niet opgaat voor zo’n onafhankelijk deskundige. Hij wordt geacht op de hoogte te zijn van de consequenties van producten voor de korte – en lange termijn. Als iemand de kleine letters moet kennen, dan is hij dat.

—-

Mijn december column voor een bijlage in de Stentor